Vale sempre la pena ripeterlo, perchè pare che non bastino statistiche, studi e dimostrazioni per convincerci: vendere ad un nuovo cliente costa, in tempo denaro e fatica, sei volte di più che vendere ad un cliente acquisito. E questo perchè il tasso di conversione fra proposta e vendita è molto più alto con i clienti acquisiti che con le nuove proposte.
Con questi dati in mano, rimane misterioso il motivo per il quale si tenda a spingere i propri agenti – o, se si è agenti, a spingere se stessi – verso una marea di clienti potenziali, ignoti, “freddi”, sempre a discapito di un patrimonio acquisito di clientela che ci conosce, ci ha già dimostrato fiducia una volta, e – naturalmente se soddisfatta di noi – è sicuramente più disposta a considerarci una risorsa che una perdita di tempo quando la contattiamo.
Questo, naturalmente, se in effetti LA CONTATTIAMO; un’attività che dovrebbe fare parte dell’agenda quotidiana di ogni venditore, a qualsiasi livello. E questo vale, a maggior ragione, per le aziende B2B, Business to Business, ossia quelle che vendono prodotti o servizi ad altre aziende – un mercato che si muove molto più rapidamente di quello dei privati, e dove spesso il ciclo di riacquisto è più veloce.
L’importante, come i migliori venditori sanno, è non bruciare quel rapporto positivo esagerando, o premendo eccessivamente. E tre semplici consigli possono aiutare ad evitare questo rischio:
– Fate l’investimento di un augurio per Natale, o meglio ancora per il compleanno di ciascuno dei vostri contatti. Ma attenzione: fatene un investimento intelligente, e spendete magari un po’ meno DENARO per un biglietto elaborato o un gadget particolare e più TEMPO per rendere ogni augurio PERSONALE. Un augurio evidentemente ciclostilato non solo non soddisfa il ricevente, ma lo può effettivamente far sentire imbrogliato.
– Certo, i vostri clienti sanno già che esistete. Ma sanno la stessa cosa di decine di altre aziende, e hanno centinaia di altri pensieri oltre a voi. Per questo, l’onere di ricordare ai vostri clienti che esistete è vostro: e così quello di informarli sulle novità interessanti, che siano un nuovo prodotto, un cambio di prezzo, il ritiro o la modifica di un prodotto storico, l’introduzione di un servizio extra… li conoscete, e sapete cosa può interessare loro: arrivare con queste notizie al momento giusto può significare chiudere una vendita in dieci minuti!
– E per ultimo, un consiglio un po’ più coraggioso. Si fanno sempre offerte speciali per i nuovi clienti: perchè invece non farne una per i VECCHI clienti? Dopotutto, vi hanno GIA’ finanziato e dato fiducia nel passato, e meritano più di altri uno sforzo extra da parte vostra. Stilate un’offerta speciale, ed evidenziate bene tutti quei vantaggi e benefici di cui SOLO i clienti storici possono godere. Innanzitutto invoglierà la clientela già acquisita a valutare con attenzione l’offerta… e poi, per fare un po’ di guerrilla marketing, inviatela anche a dei clienti potenziali. Certo, a loro non si applicherà, ma mostrerà loro che lavorare con voi porta vantaggi NEL TEMPO, non solo all’ingresso.
